Délégué pharmaceutique
Missions
Le (la) titulaire du CQP Délégué(e) pharmaceutique réalise la promotion et la vente de produits d’automédication ou de prescription auprès des pharmacies en fonction des lignes directrices définies par la direction des ventes et dans le cadre de la réglementation pharmaceutique.
Il/elle exerce son activité professionnelle auprès des pharmacies d’officine sous la responsabilité directe d’un responsable hiérarchique.
Dans ce cadre, il lui est demandé :
de réaliser la promotion de produits pharmaceutiques et de répondre aux questions et objections des membres de la pharmacie d’officine qu’il visite,
de conseiller l’équipe officinale sur la vente et la promotion des produits pharmaceutiques
de gérer et développer un portefeuille clients dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise
de réaliser un rapport d’activité transmis à l’entreprise
En cas d’anomalies ou litiges, il prend les mesures adaptées selon des procédures établies par l’entreprise et en informe les personnes concernées.
Activités
Information et réponse aux questions des pharmaciens, de l'équipe officinale ou autres clients sur un ou plusieurs produits et services (caractéristiques, contre-indications, avantages différentiels)
Application d'un plan d'action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux (ciblage, proposition de moyens...)
Recueil, analyse et transmission des demandes et des informations recueillies aux services concernés (direction des ventes, pharmacovigilance…)
Présentation des caractéristiques et des avantages des produits à l'aide des outils promotionnels
Conseil sur le plan du merchandising, de la revente des produits et de la gestion de stock
Négociation (prix/volume, conditions de vente, délais de livraison) et vente des produits de la gamme (établissement d'un contrat ou d'un bon de commande)
Proposition et négociation d'offres commerciales et de services
Suivi des commandes, de la facturation et du compte client (litiges, invendus...) et/ou des appels d'offres
Gestion du fichier clients
Enregistrement et transmission informatique des données
Veille concurrentielle et remontée des informations vers sa hiérarchie
Métiers liés
Délégué(e) pharmaceutique
attaché(e) technico-commercial(e)
délégué(e) commercial(e)
attaché(e) commercial(e)
représentant(e) en pharmacie
Blocs de compétences
BC01 - Conseil, information et formation scientifiques, techniques et réglementaires aux clients (à l’équipe officinale), sur les produits pharmaceutiques de sa gamme dans le respect de la réglementation pharmaceutique
- Etablir un contact efficace et adapté avec le client
- Créer des conditions favorables à l’échange avec le client
- Expliquer les caractéristiques des produits pharmaceutiques de sa gamme (classe thérapeutique, principes actifs, pathologies traitées et symptômes associés, formes galéniques, posologies, pharmacologie, pharmacocinétique, contre-indications, effets indésirables ou iatrogènes, bon usage du produit…) à l’aide des outils adaptés et des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant
- Expliquer et argumenter les avantages concurrentiels des produits de sa gamme
- Apporter les informations et conseils appropriés concernant le conseil, la vente, le merchandising et la promotion des produits pharmaceutiques en fonction de l’interlocuteur et de ses préoccupations (principes et intérêt de la vente-conseil pour les produits, avantages et intérêt commercial de l’exposition des produits, merchandising, points clés d’une vente …) à l’aide de supports adaptés
- Répondre aux questions et aux objections du client
- Adopter, en toutes circonstances, une attitude professionnelle et une présentation en cohérence avec l’image de l’entreprise
- Intégrer, dans son activité professionnelle, les règles de publicité, de promotion, de distribution et de délivrance des médicaments et leurs évolutions
- Intégrer, dans son activité professionnelle, toutes les dispositions réglementaires et les obligations du (de la) délégué(e) pharmaceutique
BC02 - Recueil et transmission des informations de pharmacovigilance, des défauts qualité et des réclamations des clients et suivi des actions correctives
- Assurer le suivi de la satisfaction du client
- Recevoir et écouter la problématique rencontrée par le client
- Recueillir les critères indispensables à l’évaluation des cas de pharmacovigilance en fonction des dispositions réglementaires
- Assurer la remontée de l’information auprès des services concernés en utilisant des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant
- Transmettre au client une réponse adaptée à la situation dans le respect des procédures et de l’organisation en vigueur dans l’entreprise
- Présenter les actions d’amélioration au client et les suivre dans son champ d’activité
- Conclure efficacement une situation difficile
BC03 - Mise en œuvre d’un plan d’action commerciale
- Recueillir et exploiter des informations pertinentes sur le marché, sur les cibles de son secteur, leur potentiel, les consommateurs et les concurrents à partir de différentes sources et en utilisant des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant
- Analyser la typologie du client visité : la typologie de la pharmacie, son fonctionnement, l’équipe officinale et la clientèle
- Identifier les enjeux et les problématiques de ses clients et prospects
- Collecter les informations de son secteur sur les produits pharmaceutiques de sa gamme
- Transmettre des informations pertinentes sur les clients, les prospects et leurs besoins à sa hiérarchie et aux autres services de l’entreprise pour assurer la relation client selon les règles et procédures en vigueur
- Identifier les moyens nécessaires à la mise en œuvre de ses activités commerciales avec sa hiérarchie
- Organiser son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis et identifier les priorités dans le respect des procédures de l’entreprise (prise de rendez-vous, participation à des manifestations professionnelles, gestion administrative...) en utilisant des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant
- Prospecter et obtenir des rendez-vous afin de développer son portefeuille clients et prospects
- Réaliser la mise à jour du fichier des clients et des prospects en utilisant l’outil de gestion de la relation clients de l’entreprise et des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant
- Renseigner les tableaux de suivi de l’activité et de la performance commerciale
- Suivre les résultats de ses actions commerciales et des activités de prospection en utilisant des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant, identifier les écarts et alerter sa hiérarchie
- Communiquer efficacement avec différents interlocuteurs internes (service commercial, marketing, affaires réglementaires, service communication, service technique) et externes en utilisant des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant
BC04 - Négociation commerciale avec les clients selon la réglementation en vigueur afin d’établir une relation de partenariat de qualité et durable entre l’entreprise et le client
- Identifier et analyser les besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente
- Rechercher des informations auprès du client sur l’état et la rotation des stocks des produits de sa gamme, les ventes réalisées et son potentiel
- Expliquer l’avantage commercial et financier du choix d’un produit ou d’un service pour un client (une pharmacie) à partir de sa typologie et de son mode de fonctionnement
- Formaliser une offre commerciale (contrat, bon de commande) adaptée aux besoins du client dans le respect des procédures de l’entreprise en utilisant des aides (techniques, humaines, organisationnelles) adaptées, le cas échéant
- Argumenter et négocier de façon pertinente l’ensemble des composantes de l’offre et répondre avec efficacité aux questions et aux objections du client
- Conclure la vente
- Mettre en œuvre une relation de partenariat et de confiance avec son client (le pharmacien et l’équipe officinale)
Modalités d'évaluation
Pour obtenir le CQP dans sa totalité, le candidat doit être évalué positivement sur les 4 blocs de compétences.